Bei Verhandlungen geht es nicht um Gewinnen oder Verlieren, sondern darum, Werte zu schaffen und Beziehungen zu Ihren Lieferanten aufzubauen. Eine langfristige Perspektive und die Konzentration auf gegenseitige Vorteile sollten deshalb Ihre Gespr\u00e4che mit Lieferanten bestimmen. Versuchen Sie, sich in deren Lage zu versetzen und zu verstehen, was f\u00fcr sie wichtig ist. Ziel ist nicht, dass jede Partei genau das bekommt, was sie will, oder dass zu grosse Kompromisse eingegangen werden. Echte Win-Win-Verhandlungen sind langfristig angelegt und bieten im Laufe der Zeit einen ausgeglichenen Erfolg f\u00fcr beide Seiten.<\/p>\n
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In unserer langj\u00e4hrigen Erfahrung haben sich die folgenden vier Schritte als besonders zielf\u00fchrend erwiesen:<\/p>\n
Schaffen Sie sich eine umfassende Faktenbasis, bevor Sie mit einem Lieferanten verhandeln. \u00dcbergeordnet bedeutet das, dass Sie folgende Fragen f\u00fcr sich beantworten m\u00fcssen: Was wollen Ihre Stakeholder? Welche Auswirkungen haben die Einf\u00fchrung neuer Produkte oder der Eintritt in neue M\u00e4rkte? Wie wirkt sich dies auf Ihre Lieferbasis aus?<\/p>\n
F\u00fcr die Verhandlung konkret sollten Sie eine Sch\u00e4tzung der aktuellen Ausgaben und der Gewinnspannen f\u00fcr die jeweiligen Lieferanten parat haben. Dar\u00fcber hinaus sollten Sie die Marktdynamik und ihre Triebkr\u00e4fte verstehen, die aktuelle und k\u00fcnftige Situation von Angebot und Nachfrage auf dem Beschaffungsmarkt evaluieren, die Auswirkungen von Lieferantenkapazit\u00e4ten und -investitionen, Kostenstrukturen mit Margenerwartungen einbeziehen und einen Eindruck davon haben, wie sich Ihre Konkurrenz und andere Lieferanten positionieren.<\/p>\n
Wenn Sie um einen niedrigeren Preis verhandeln, m\u00fcssen Sie damit rechnen, dass Ihr Lieferant das Angebot ablehnt. Denken Sie daran, dass Sie neben dem Preis noch andere wichtige Aspekte aushandeln k\u00f6nnen, die zur Senkung Ihrer Gesamtausgaben beitragen, beispielsweise eine schnellere Lieferung der Waren an Ihr Unternehmen ohne zus\u00e4tzliche Kosten. Dadurch sparen Sie zus\u00e4tzlich Lagerkosten.<\/p>\n
Die Ergebnisse jeder Verhandlung sollten Sie schriftlich festhalten und die Protokolle mit Ihrem Lieferanten abstimmen, um Missverst\u00e4ndnisse zu vermeiden. Gerade bei virtuellen Verhandlungen gehen Informationen schnell verloren. Achten Sie darauf, dass alle Details f\u00fcr den Abschluss und die Umsetzung des Gesch\u00e4fts gekl\u00e4rt sind. Legen Sie ausserdem einen klaren Umsetzungsplan fest, um sicherzustellen, dass sich alle internen Beteiligten f\u00fcr das Gelingen des Gesch\u00e4fts einsetzen.<\/p>\n
\u00dcberlassen Sie nichts dem Zufall und \u00fcberpr\u00fcfen Sie h\u00e4ufig die Leistung. Je fr\u00fcher Sie Probleme identifizieren, umso besser k\u00f6nnen Sie Konflikte vermeiden. Legen Sie im Vertrag wichtige Leistungsindikatoren wie Kosten, Lieferleistung, Qualit\u00e4tsniveau und Kundenbetreuung fest, die die Grundlage f\u00fcr Gespr\u00e4che bilden. Sie bieten einen guten Rahmen f\u00fcr regelm\u00e4ssige Vertrags\u00fcberpr\u00fcfungen. Behalten Sie ebenso Ihre eigenen Leistungsindikatoren im Blick. Dazu z\u00e4hlen unter anderem die Einhaltung der Zahlungsbedingungen und konsistente Prognosen.<\/p>\n
Was sich in den letzten Jahren stark ver\u00e4ndert hat, sind nicht die Grundlagen f\u00fcr erfolgreiche Verhandlungen mit Lieferanten, aber ihre Anwendung ist wesentlich komplexer geworden. Lieferketten sind unbest\u00e4ndiger und zunehmend von Engp\u00e4ssen betroffen. Unterbrechungen aufgrund von geopolitischen Krisen oder Extremwetter geh\u00f6ren fast schon zur Tagesordnung und sich \u00e4ndernde Handelsmuster, Sanktionen und beh\u00f6rdliche Auflagen machen das Leben von Einkaufsprofis zunehmend schwer.<\/p>\n
All dies erfordert eine Ver\u00e4nderung der Denkweise im Beschaffungswesen. Sie m\u00fcssen in Bezug auf Ihre Vorgehensweise flexibel sein, eine zunehmende Anzahl komplexer Verhandlungen effizient durchf\u00fchren, kreativ werden und mehr Zeit f\u00fcr die Recherche alternativer Optionen aufwenden. Mit den oben ausgef\u00fchrten vier Schritten haben Sie eine sehr gute Grundlage, um diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern.<\/p>\n